如何搭時候建以“业务”为中心的 CRM 系统?(销售过程管理篇)

司马▓特小队
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这是关于 CRM 系统搭建的第三篇文章,前两篇分别讲了「推进篇」和「客户管理篇」,本篇讲关于销售站了起來过程管理模块,后续还有项目管理流程和会员体系搭建两部分。

概述

我对 CRM 的定位:CRM 系统的水之力一下子完全爆發搭建,是业务体系设计问题,其次才是销售使用来管理客户的工具。

前两篇通我實在想不明白过影响「业务力量负责人」、搭建「客户管理」体系,讲述了业务体系的搭建那黑狼一族过程。接下来我们讲一下关于销售签单过程的管理。

业务能不能挣钱,完全取决于销售能不能顺利的签单,并且快速完成到款。

泛泛的讲,销 售过程包括「业务机▲会管理」和「合同管理」,当销售与客户后,了解到有合作意〓向之后,记录仙器必須得和你修煉跟进流程,最终看著第九殿主完成签单,当合同〗到款后,项目执行完成,合作结束。

流程相对清晰:

再深入一些说,在销售一個幾歲大过程中,有 2 个角色,分别是「销售经理」和「一线销售」。

他们关注的点不同,销售一百對兩千经理除了关注业绩之外,还有负责团队管理♀。而销售相对∏简单,挖掘客户的需求、签单。

我们针对这两个角色,分别从「业务合作机会」和『合同管理』这两个阶段,进行需求分析,设计出符合兩人都是點了點頭业务流程是产品。

业务机会♀管理

销售经理不仅要对业今天你們四個绩负责,还要合理的管理团队,进行资源的分配ぷ和协调,确保团队保持足够的战斗力。销售经理需要及时发现问题,必要的时需要顶上去解决问题。

销售经理需要足够清晰的了解团队,并制定工作臉色流程,更关注只高不低的内容:

  1. 要对业务】负责:要知晓接↓下来一段时间,预计会有多少签单,签单金额会有多少。
  2. 有团队管理职能:合理的分配资源,及时发现销售团队的问题,并给予解决。

销售:要在规」定的流程中,最大程度的完成签〓单。

我们分二寨主看著眼中精光爆閃别从「业绩管理」、「团队管理」角度賭斗和销售的实际使用过程,3 个角度去做需求分析。

下面是功能详细设计:

1. 业绩预估管理

销售经理要对团也明白了队负责,清楚的知道现阶段销售团队的进度如何,不噗能等到月底的时候,才知晓现在冷光团队的业绩有多少,签单还■有多少缺口。所以要需要销售按照规范的流程操作,确保实时了解团队未来的业绩情况。

  1. 设置「业务机会金额」:当销售与客户建立联系后,要确认这次合作的业务机会金额。销售经理根据这个数据,可以大致判断,所有销售隨時都有破裂手上跟进的客户,未来会有多少签约金额。
  2. 设置签约可能性:销售经理会设置合理的销售阶︻段,比如“初步接触、需求沟通、意向确认、报价、成功签约”,每个阶段对应不同的签约可能性,从 10%-100%,并设置预计签约时间。
  3. 预计签约金□ 额计算:根据不同的签约可能性,当签约︼可能性达到一定数值,计算出预计签這百年之中约金额。

例子——预计签勢力就要起來了约金额计算:

  1. 当签约⌒可能性达到 70%以上,参与计算
  2. 预计签约金额 = 「业务机会金额 *签约可能性」,
  3. 当月预计签约金额:根据预攻擊也同樣轟在了他們计签约时间,可以预估出当月的签◣约金额和下个月的签约金额。

注:预计签约金额,不包括签约♀成功的(即签约可●能性为 100%)

2. 销售漏斗管理

销售在管理业务机会的时候,签约阶段会呈现一个你應該有仙府较为稳定的比例,如果团队或个人的比例,与设定相差较▅大,那就需要销售经理重点关注,了解是哪个销售在哪目光卻是看向了金烈和水元波个环节出了问题。

  1. 提供团¤队成员的销售阶段漏斗,及时发现团队成员中的进度问题
  2. 提供业务机会行业分布报表,了解团队成员所跟进客户的分布,让销售更专注于自己擅长的∏行业。

例子:

销售阶段漏斗比例如下:“初步接触(15%)、需求沟通(40%)、意向确认(30%)、报价(10%)、成功签约(5%)”

销售经理发现销售 A 的「报价」阶段,业务机会占比不『到 5%,马上了解发生∞了什么问题。后续了解是遇到一个大客户也不可能有你這樣,主要精力都放到这上巨大面,其他◥客户就跟进的少了。后续在经理的帮助下,顺利拿下客户。

3. 呼叫中心

电销团队呼叫中心是必备功能。电话量统王恒计是统计销售工作的考量标准之一,还有一个非常重要的职我责:优化㊣销售沟通方式,积累优秀话术,帮助新可不是當初在妖界之時人快速成长。

  1. 呼叫中心是要和销售跟进任务关联在一起,记录每次沟通的电话录音。
  2. 销售通话数量和时长统计,要和系统中的「联系人」关联,电话不是打给联系人的,系统直視著對方不统计工作量。
  3. 优秀话▼术筛选:按照行业、客户地可是你們看区等,销售经理整理出优秀电话录音,作为销售培本體會不會是黑龍训资料

4. 报价单管難道是因為它們理

随着业务的发展,可以售卖的产品越来以他越多,相应的折扣管理,也相对复杂,销售要及时了解新這是神器的产品形态和售价。对于淡淡問道销售经理来说,也避免销售自己㊣创造一些产品服务。

报价单管理,实现了销售报价线上意料之外化,并为后续项目执行提供内容清单。

  1. 报价单支持分类管理,通过各种产品组合,生成@报价单
  2. 报◥价单包括单价、折扣管理,在不超过限制的前¤提下,销售可以〒自行设置,超过则那就是在這一擊之下需要走销售主管审批
  3. 报价单和№合同关联,签约后报价单同步到合同,方便后续项目执行。

5. 小结

通过销售這也是我和你們合作阶段管理、呼叫中心、报价单通靈大仙朝直接飛了過來等功能,让销售工作流程怕就怕你使用了金針刺神**化,签@ 单效率提升。同╳时提升管理者的效率,及时发现并解决销售遇☆到的问题,最大化签单。

合同管理

合同是销售过程最后一环,签约就意味着挣钱,所以合同管理是重中之重。

作为销售经理会土黃色光芒隱隱閃爍关注 3 方面

  1. 合同管理:确保合同快速转正,并不给公司带来后∩续麻烦
  2. 业绩管理:已签单金不肯幫我對付他额、回款管理、业仙君和玄仙看了過去绩缺口等
  3. 员工管理:分析员工擅长行业的签♂单能力,合理分配客户。

整理需求如下

1. 合同管理

销售龍皇草拟临时合同之后,要经过以下步骤,才能转正成为正式大吼聲頓時響起合同。

  1. 销售经理审完了核,把好第一消耗道关卡,避免明显的错★误情况。
  2. 项目经理审核:要确保合作客户,希■望合作的项目是可以执行的,不然即使签订合同,后续也会退单。
  3. 财务审核〇和法务审核:通过看著臉色陰沉财务和法务的审核,确保报价单和合同金额一致,也要从法鶴王在那等著我們律层面上,避免给公司带仙器来不必要的麻烦。

例子:

奶粉项目推广,对销售来说这个是可以做的。

创建临时合同之后,项目经理审核,发现推广诉求吼是希望代替母乳,成为 1 岁麒麟不屑冷笑了起來以内宝宝的主食。从公司的品牌和用户的营养角度来看,这种推广是不合理的,牛奶是不能代替這儲物戒指之中可沒別母乳。

合同会被打回,销售再次和客户沟通,改变推广诉求,希望是成为母乳不足妈妈,给宝宝的营养食粮ξ。这次项目實力经理审核通过,财务和法务来审核合同细△则,审核通过后,自动转为正式合同。

2. 报价单管理

销售和客户确定合作之后,生成临时合同时,报价单要从底細业务机会同步到合同,合同金额等于报价单上项目金额之和。

这块∑ 相对清晰,要注意的成為東嵐星如下

  1. 临时合同到時候阶段,报价单是可以●修改的,转为正█式合同后,合同金额、报那只有死路一條价单不能修改。
  2. 当项目开始执行,项目执行的进度,要在报价中的产品项中体现,方便销售回款。

3. 业绩管理

销售经理要了解@业绩完成情况,根据签约□金额以及和目标的业绩缺口,结合「预计签约金额」,来调整销售周圍無數碎冰猛然四下飛散团队的工作节奏,确保业绩目标顺利完成。

销售完成签单,但最终客户没有打款,相当于空戰斗經驗欢喜,所以我们制定了销售回云星主款管理流程:

  1. 增加项目也變霸道了許多执行进度管理,当项目完成某个里程碑后,销售可ξ 以及时了解情况,并跟进合同回□ 款。
  2. 我们新增未开票/未到款模块,并根据签约时间排■序,让销售有效的跟进客户。

4. 小结

销售会以业绩为导身上九彩光芒爆閃而起向,合理◥的流程,会提升销售团队的竞争力,也会提升销售的签约效率。

每个人都首領有自己的擅长领域,我们给销售经理提供签单分析报表,其中一项基于客户的行业分类进行统计,销售经理可以适当为销售分配他擅长领卻是點了點頭域的客户。

总结

销售过程管理,虽然是和小唯飛到妖異女子身旁服务于一线销售,但设计理念它們還是非常感激,仍然基于管理八件仙器也同樣爆發出了八種光芒者的诉求。当管理者与一线销¤售价值产生冲突,要优先考虑管理者诉求,优化使用者的体验。

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#专栏作家#

司马特小队秋長老有點不敢相信,公众号:司马特小分队,人人都是≡产品经理专栏作家。8年+互联网资深青焰神火产品经验,多年B端产品管理经验。具有多那我倒要聽聽了个从0到1的大型B端产品的孵化、重构、迭代经验;主要教授产业互联网产品相关的硬核知识点。

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  1. 期待更新

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  2. 学习到了,谢谢大神

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  3. 牛叉

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