从运营角度来看,如何←提高直播带货的转化率

老虎讲☉运营
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直播带货成为一个新风口之后,每个企业都想借着赚一笔。但是,商家难道就可以躺着赚钱了吗?当然不是。本文将从∩运营的角度,从五⊙个角度分析如何提高直播带货的转化率,希望对你有帮助。

现在到处都在讲直播带货,直播带货已经出圈。618期间几百位明星放下身段,加入直播带货大那个铁球军,直★播带货整个一愈演愈烈的态势。给人的感觉¤就是,这里面★钱多的很,只要跟直播带货沾上边,不管是卖器材的,做课程的,搞直播的,提供产品的,都能赚到一波。

而我做为提供产品的商家角色,也加入到了直卐播带货这个浪潮中去,一顿操作下来,发现理想很∮丰满,现实很骨感。一场直播下来就成交了几十单,离动不动成交几万单,成交破亿的神话故事相差甚远。为什么同样做直播带货,结果会有如此天壤之别呢?答案是◥细节没做好。惊喜不,想不到答案如此简单。

运营的最大价值就是优化工作中的每个环节,提高产品的转化率,如下载转化率,付费♂转化率,复购率等等。直播带货的效果属于付费转化率,也属于咱们运营人工作的范畴。接下来我以运营的角度,从直播带货的全环节,来为大家剖析下,通过人为的优化,将直播带货转㊣ 化率提高300%的方法。

外行看直播带货想的是把产心里感觉很是甜蜜品丢给主播,告诉对方产品卖点▂,备好货,就等着产品上播,销量一飞冲天了,实际上这里面讲究的事情太多了。直播带货的整个环节大概有:主播口述、产品曝光、上链接、产品主页来到了住处浏览、详情至于国际上页浏览①@、下单、收货△及好评。到这里,整个环节就】跑通了。

一、主播口述

几乎每个老板在切入直播带货这个市场时,第一反应就是找知名的主播,似乎主播找对了㊣ ,带货就起来了。诚然,主播在直播带货全环节中占的权重很高,但也没有想象中那么高。以我推算,主播找对了,只能确保五成@ 的效果,其余五成是其他环⊙节来决定的。

产品是否知名、价格是否有优势、主播与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合度是否密切,每一个问♀题都影响到带货的效果。以我们产品为例,一款〗不知名的零食,且没有很明显的亮ω点。去找主播时,但凡是稍微有点脾气的主酒量还行播,都不甩我的,产品不知名,凭主播的三寸不烂之舌也起不到多大效果的。

像极了运营中广为流传的那句谚语,三流的产︻品让顶级的运营团队去做,结果顶@ 多能做出二流的产品。产品不行,一切都是白搭。后来,我们又开发了一款,高颜值、高性价比的零食产品,同样找之前狠心拒绝过我的主播去试探,答复均变成了可以试试,这果然是一个看颜值的时代。

我们在和主播沟通产品卖◣点时,一定要挖掘出独有的卖点,因为这是ζ主播直播时唯一能够拿的出手的东西了。如果不说产品卖点,主播就无话可说了,就像唠家常一样,说这个产品好啊,我喜欢,大家来买吧!鬼才去买。如果卖点沟≡通清楚,如零食有多种营养成分,提高免疫力,有助于睡眠,甚至吃了能防紫外线等等,用户被卖▲点打动,自然而然就去下单了。

记住,在直播之前和主播沟通很关键,让主播对产品有个深入的了解,最好是有深度的使用,这样在直播时不至于有主播突然见到产品,尬聊的情况发生。为什么大家对刘一刀的评价很高,因为敬业,对每→个产品是先使用,后推荐,不敬业的主播走不远的。

二、产品曝光

产品曝光就是主播在镜头前展示产品,直播带货相较于电视购物一个缺点就是视觉范围窄,巴掌大的屏幕下,主播体型占了一半,留给产品展示的范围其实很嚎叫声打断了她接下来想要做小了。大家▓在看主播推荐零食时,会特@意把零食举到镜头前,给个特写,也是卖货的一种技巧。

我们的零食是饼干,躺倒放的,这样的产品在直播时就很吃亏。躺倒放下,饼干的正面在镜头前会变得虚化,因为对焦是对的主播的脸,除此之外的内容会虚化。还好我们饼干的色♀彩偏重,能形成〖视觉锤,就↘算看不到logo,只要看到红蓝白,就知道是我们家产品了。

后续在解决产品正面虚化的问题,我们会提供一个类似手机支架的东西,让产品并排立在上面,就像橱窗展示一样,清晰地曝〗光了产品,这样【直播带货才有价值,即使没有转化,起ω码还有品牌曝光嘛。

三、上链接

上链躺在床上接的玩法有两种,一种是介绍完产品后,上链接,见于粉丝量多的主播。一种是先把∮所有产品链接挂上去,讲的时候告诉用户产品是哪个链接。我比较倾向于第①二种,因为用户在听主播讲解,无聊时会浏览下本场的全部产品,如果链接提前挂上去,假设有100万的用户浏览购物车,在没有讲解时,也能有100万次的曝光了,多划算的。

四、产品主页浏览

这个指的是抖音√直播,我们找了个百万粉丝的抖音达人,那直播效果真的是一言难尽啊。后来复盘时,本着每日三省吾身的原则,我们先从自己产品ㄨ上找问题。抖音直播不同于淘宝他懒洋洋直播,点击购买会先进≡入主页图,再点击才∴进入详情页。而这几张主页图,如果不吸引人,用户会果断退出,不给你详情页展示的机会。我们的那几张主电话里传来了一个阴阳怪气页图,咳咳,做得也的确有点太闹着玩了。

后来,我们根据全♂域大数据分析,结合MVP超级用■户反馈系统,利用S2C2B2C超链路卐商业模式,一句话解释就是让美工重新做了一版好看的主页图,放了上去。还别说,下一次直◆播时,转化率提高了一倍多。真的是,每个环节都有优化的必要。

五、详情页浏览

在做直播带货之前,一直认为,只要主播说到位了,产品销量就没问题了。真的去跑一遍,发现什么直播带货新模式呀,其实还是广告投放的ω 那老一套玩法,主播本质上就是一个人肉广告位而已。

广告位的作用是引流,主播通过口吐莲花把用户引流到】产品详情页。这个时候,用户发现你的产▼品零成交,评论只有寥寥几条。如果不是全民周知的产品,就这样的详情页,还想有转々化,怎么可能?

不要看李佳〓琦、薇娅,随便推个新品就能卖爆,这样的头部主播掰着〖指头都能数出来有几个。一个产品要想通过直播带货把规模做大,靠的还是海量的腰部主播。腰部主播的号召力没有那么强,提高转化率就必须在产品详情等各个环︾节上下功夫。商家ω 想做甩手掌柜,什么都不干,躺着把钱赚了,不好意思,大部分主】播也是这样想的。对韭当割,人生几何。

六、最后

直播带货效果不好,不要急着去甩锅,想想自己哪方面没有做好先。

影响带□货效果的因素太多了,还有々直播的时间段,我们有场直播是周二早上八点,想不到吧。也是因为最开始做直播没经验,后面挪到周末晚上,在线人数翻了好几倍,成交量也提升了好几倍。

细节ㄨ决定成败,这话一点都不虚。

#专栏作家#

老虎■讲运营,微信∮公众号:老虎讲←运营,人人都是产品经理专栏作家。五十万字运营推广干货知识输出,千万流水项目操盘手,专注产品运营与推广,精通运营的各个模◣块,将运营推广玩转于手ㄨ掌中。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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