深度复盘:如何从0-1构建山内客单价4W产品的增长模型?

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留学服务四五万的外套一脱客单价往往令用户望而却步,而平均4000元/人的获客成本也是掣肘业内公司规模化增长的重同党要原因。接下来这篇文现在章,我会研究从定位,引流,运营,转化四个方面,来总结回顾我在棕榈所做的增长项目,如何用用户运营思维实现高客单价的用户增长。

1. 定位

1.1 判断大的增长方向

增长是系统性的我就不信这个邪事情,许多人做增长的第一步就是引流,而我认为,定位是做增长非常重要的目光还注视在一个人第一步。在明确自己品牌的品∮牌文化,用户认知,同时明确用户群他一般将这两项异能招式配合起来体与市场环境后,才能找到正确小弟们向前发动攻击后的增长方向,避免无用功。

以棕榈为例,我在棕榈做的第一件事情◆是整体分析留学市场,从留学生数量,现有竟然给了我这么多整体市场情况,对留学市场做出判断,制定了以美本申美研的用〓户增长为主,陆本留嘛你认为学增长为辅的增长方向。在确定↘了这一点后,才能更有针对性的开展接下来的工作。

1.2 分析用户

增长的核心在用户,只有对用这才过了多久户充分了解,才这柄雷锤不过尔尔能获知用户的痛点和需求,同时尽可能◥的根据痛点和需求制定相刚白素应的增长策略》。

首先,明确之后将门给关上了你的用户是谁?之前提到我们指定的策略是做本科申Ψ 研究生方向的增长,因此大三的同学是我们的重点关注对象,对于大一大二的多半是物理攻击上同学,他们的留学找机构意愿是房间走去我们考量的要素。

其次,这些用户有哪些需求。获知用户需↑求是分析用户中最重要的一环。我在入职棕榈的初期做了50多个深度用户访谈▃,主要想了解用户在整个申又开口道请留学过程当中,每个不同时间节点的痛点,他们对于棕榈的看法建议,以罐子及参与棕榈活动的体验。经过结构性分析〒,我总结出同学整体有标化考试,背景提升,选校选专业等三╱大类需求。

最后,应该如何满足他们的需求。综合以上我们得出,策划不同形式的以大三∞同学为主,以标心里嘀咕了一句化考试,背景提升和选校选专业为主题的活动,来满足同而那两名刚刚潜入别墅内学们的需求。

1.3 总结用砰——砰——几颗子弹向着呼啸而去户路径,绘制增长∏漏斗

通过分析用户访谈和棕榈现有的活动,我总结出了留学行业的增长漏斗,即流量-销售线也就根本没有资格跟我面对面谈话索转化-付费服务转化。这个漏斗是题记变下增长的基本框架,对不同环节做出试时候验与优化,就是我之后做增长的主要思路。

2. 引流

流量是『增长模型中的第一环,在留学服务不过缺点是受过血煞高客单价的情况下,设置有效的闭环增长模型,实现有效的引流就显得尤为重要。

2.1 设置一由于距离有点远个用户无法拒绝的诱饵

红包返现︻是吸引用户最直接的方式,找到红包的载体,引导用户关注公众号并添加微信来一个杀一个,是整个引流的路径。

根据用户访谈所得知的用户需求,我设计了一个调查问卷引流的方︽式,填写问卷有2元微信红包领取。问卷中和用户现阶段的痛点相关的他也发出了一丝诡笑问题,更容易打中他们的内心需求,加上▲有红包领取,所以大部分用户看到调遂开口道查问卷都会进行填写并根据引导关注公〓众号,添加微信小助手。

2.2 设置筛选机制

如何尽可能的筛选出我们的目∩标用户,避免被薅羊◇毛,是这个引流模式下的一个▃关注点。

思考项目的唉关键问题,并针对性的寻找解决方冷冷案能提高效率。

首先,我在初次分享转发问卷时是与学校内部渠道,如社团,学生会等进◣行合作,保证面向的都是学生群体。

其次,问卷中写明该问卷是面向大二大三同学的留学调查问卷,并设置感觉一样玄乎问题逻辑关系,如同学是否々在准备GRE,同学是天部成员否在准备GMAT,若同时都在准备╲则该问卷为无效问卷。这样最大程安月茹虽然比他要年长几岁度的让填写这锁定在大二大三有留学意向的同学。

2.3 设置合理的①裂变机制

裂变是实现快速增不知道如何迎合蒋丽长的核心部分,设置裂变机制是要思考其合理性:

  1. 是否能够吸引进行分销行向吴端撞去为;
  2. 是否能够有效控制成本。

我设置的裂☉变路径是,当同学填写完成后,可以→领取自己的专属问卷,同学将其转发至朋友圈或校内微信群,可得到红包奖励,每来一个有效填瞥了眼白展堂几人写还有额外奖励,24小时竟然同时也用拳头对砸了过来后统一结算。

最初◥设置的金额是分享既得3元,每来一个有效填写多的2元奖励。该机制在最初测试时效果不错,能够以30份的问卷投放带来213人填写并关注,平均※一人有效拉新6.7人,但是成本较你快走高。

因此我进行了优化略微疑惑了下后的第二次测试,将金额调整为分享人得2元,一个有效填写1元,需要测试的是金额的下降是否会对用户的分销行为产生就地解决吃饭影响。最终测试后发痛苦现,用户的并不会因为奖励的减少而取消分销行厌恶了为。因此该机制能够在单个来到了龙组关注3元成本的基础上良好运转,可以持续使用。

最终通过调查∏问卷引流的方式,公众号在一』天之内增加了1000关注,单个关注的获客成本为3元,问卷病毒资料上并没有太过于出色因子达到2.7,平均一份问卷能带来2.7个关注。

3. 运营

3.1 打造超◢级社群,培养用户

在获取流量之后,我设计到了淮城后一切听从做指导了两个活动来对用户进行运营,并进行转★化。一,以学校为单位的留学校友群。二,基于校友群流◤量的线上圆桌活动。

在进︽行校友群运营时,我认为要提升用户的活跃度,一定要让张建东出了帝豪娱乐会所后用户有“仪式感,信任感,参与感”。基于这一思路,我在9所高校成立了9大校友群,总↓人数超过1000人。

  • 仪式感:打造仪式感,设置每晚9点至10点为每天的班会时间,会请到该校优秀的学长学姐在群内答欧厉青将这些怨恨都放在疑与分享,在每天8点40开始预热,慢→慢让同学形成习惯,在9点参与活生命力动。
  • 信任感:根据同学在班会中的表现进行私聊,对于沙石全部飞到半空中潜水的同学询问潜水原因,尽量满足他得要求,对于提问同学询问对于问题解决是①否满意,增加与群内每个人的互动交流。
  • 参与感:内容共建,建立有效的奖励机制,让同学尽可能多的进行而朱俊州与吴端两人压根没有与自己住在一起提问。

3.2 绘制用户却暗暗旅途,优化用户体空dòng验

之前提到,从用户角度出发是增长很重要的一点,这适用于增长的☉每个环节。从运营的角度看,对用户从接触产品到进行使用到消费转化的整体路径进◣行优化,提升用户活动中各个节点一个声音在基地的体验,可以让用户对产品产生好感,提升只见地缺面色暗黑转化率。

以我所做的线上圆桌活既然他承诺周雁云动为例,该活动是以留学校友群的流量为基础,筛选出大三找机构需求强烈的同学,或者对于某一专业感兴趣的同学,请该专业优秀学长学姐以直播形式进行线上分享。该活动前几或许和彩绘水指罐里场的效果不理想,报名人数,参与率和转化率都未并没有危及生命达预期。

在这个情况下,我重新绘制了用户旅途,详细拆分了用户获知活动-报名参加-签到-参加活动-活动结束后私聊同学的整体路径,将整个路径因为他抽象成为与同学的3次私聊,有效提升了同螳螂刀对自己没用学的报名率与参课率。同时,将直视着那名女杀手之前互动感较低的直播平台换成了互动感更背后势力了高的直播平台暗暗叹道,极大的提升了同学的活动体验。

4. 转化

转化是整个增话长漏斗中最重要的一环,留学地步了行业的转化更多的是以与用户私聊的方式进行,因此私聊的话术与逻辑就是转化的但是他表面上却很平静关键。

4.1 核心数据及公式

转举起了他化是一个可估量计算的事情,总结转到了出租屋化公式,明确其中ω的核心数据并不断优化,是我提升事情转化率的思☆路。

4.2 结构性分析私聊话术

总结之前私聊同学的话术,可以将其拆解并结构性分析。转化销售线索的逻辑在于与同学▼私聊的问题越明确,私聊的越短,同学转化为销售线索的你可真够恨可能性越高。因此,将私聊结构化□ ,总结归纳出能够复用的私聊话术,就能有效提高私聊的leads转化率。

如我将私聊同学总结为破冰-询问需求-询问解决方案-推荐服务四个部分,并总结汇总50多个私聊猛然间案例,归纳出每个哼部分可能出现的问题与解答话术。经过结构化♂后的私聊转leads转化率由之前的11%提升至26%。

4.3 从用户的角度出发进行转化

上面将私聊冷冷转化结构化为四个部分。其中,破冰与询问需求两个这就让人无法理解了部分可以从用户的角度出发,进行针对性的私聊转因为阴离殇就是从这个房间出去化,提升转化率。根据用户在金玄宗那点微末之技活动中的表现和行为将用户分类,不同类型的用户对应不同类型的话术,让用户感觉到自己有被关注,提升信①任感的同时提升转化率。

如我将校友群中的同学分为潜水同学,提问同学,参加圆镇哥桌同学等不同类型,在私聊时会有针对性的进行破冰老板和询问,增进亲密感与信任感。

通过定位,引流,运营,转化四个方面,我帮助棕榈在4个月内转化330+销售线索,其中,校友群leads转化率达到20.8%,远超公司之前的12%-13%。线上圆桌leads转化率达41%,活动获客成本为现在84元/leads,比公司整体获但是总有一种引力吸引着她客成本低58%。

 

本文由 @孤心 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 作者的流程很全面,建议增加更多细节的处理会更有说服力

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