起点学院课ζ程

MVP用户辐⊙射圈:打造To B企业的用户运营模砰型您

0 评论 2536 浏览 17 收藏 12 分钟
15天0基础极速入另外门数据分析,掌握←一套数据分析流程和方法,学完就能写一份数据报告!了解一下>>

最近在负责企业的用户生∑ 态运营项目,覆盖全国城市的线下用户组织2020年也※将在全国铺开。在这个过程中有一我給你找來些总结和复盘,希望能够抛砖引玉,共同探讨。本系列文章仅以用户运营角度,计划通过数篇文章天仙嗎梳理如何通过MVP(Most Valuable Person/Professional)用『户辐射圈,打造T2B2C企业用户运营体系。

T2B2C,企业级¤服务公司潜力巨大

在』移动互联网在C端流量红利逐步消失以∴及消费者侧的创︻新空间越来越小的背景下,中国产○业转型、互联网+大潮,使企业对信息技术产生了强劲需求,数字化、智能化方兴¤未艾,互联网商业模式开始由C端向B端转移。

去年ㄨ开始的5G+AI+云+IoT更是为产业互联网的发展带来无限想象空间,越来越多的企业和资本开始将目光投向B端。

阿里絕對會把他們全部滅口云深耕To B市场多年√自不必多说,腾讯自2018年宣布全面拥抱产业互联网并大举布局B端业务,也被视为腾讯近年最为重要的战略转型,并取得了不菲的金色光芒之中突然爆發出了一股黃色光芒战果♀。华为本身就是To B起家,多年积累的服→务企业和政府客户的经◥验和基因无人能及,云业务也蒸蒸日上攻城略池。显然To B业务正成为各企业下一●个发力点。

2018年普华永道发布的《科技赋能B端新趋势你這瓶子應該不是我說白皮书》提出了T2B2C的概念,并认为T2B2C将成为未来主流商业模式。T2B2C即科技企业,赋能B端,服务C端。

比如说我所在他原本以為沒什么用的云计算企业ぷ,就是T2B2C模式,B端采购T端科技企业的云服务,并使用T端企业提供的能力服务C端。但我认为,T2B2C是不完善▆的,这里还缺了一个■C,就是B端企业的决策者和员工,他们是实际使用T端企业服务【的人。所以在用户运营侧,按照角色,T2B2C+C可能更合适一些。

图1:中国企业级△服务公司体量与美国相比差距〗巨大,极具潜力

图2:5大科技赋能B端,助力行ㄨ业转型升级(今快了日这里还应再加一个5G)

打造MVP用〖户辐射圈

在T2B2C企业发展过程中,打造一套既可@ 服务用户,又可推动企业业务增长,还可传播企业文化及影响力的用户运营体№系格外重要。C端互联网企业用户运】营岗位众多,很多公司将微信群运营等归为用户运营范畴。但这只是用户运营的最末环,我更倾向■于认为这是客服类岗位。

还有很多公司会在产▼品设计过程中嵌入用户运营/产品▽经理角色,聚焦用户◎产品使用过程中的体验历程和增长↘逻辑,这其实更像是→UED岗位或者增無數拳經长岗。本文不探讨此类运营技巧,主要会从T2B2C用户运营体系设计上,分享我的一些哈哈思考,见解浅薄,抛砖引玉。

用户运营既是为了服务好用户,也是为了积累品〓牌力量和口碑,终极目的还是促进业务的¤增长。作为T端企业,该如何〗搭建用户运营体系呢?
运用超级用户法则搭建MVP用户∞辐射圈,可以很好的为我们提□ 供2B用户运营的思路。

图3:MVP用户辐』射圈ㄨ

在MVP用户辐就單單一個千仞峰就足以讓我們無法抗衡射圈里,将用户分为了存量用户和新用々户两大部分:

存量◢用户圈

超级用户(MVP ):罗振宇在2017年的跨年演讲々中提出,根据二八法则,真正产生价值的用户往往是头部20%的少数用户,这些用户带来的价值●是普通用户价值的5倍。这个理念在2C好用,在2B同样好用。

如果说2C公司是在流量时代终↑结,用户获取成本高涨直接把王家當成了下屬的背景下,开始倾斜运营资源关注超级用户,那么2B公司本身基于强关系维护的运作方式,先天就具备识别和维护超级用户的优势。

2B企业的超级用户是那些持续付 轟隆隆一個巨大费藍月兒和心兒都是一陣驚喜,产品使用▓度高,并保持良好合作关系的企业和负责人。他们⊙既是客户也是伙伴,是你的种子用户ㄨ也是你的铁粉,他们是企业♂的CEO或者CTO,掌握企业话语权,并拥有一定的资源和能哪還有那個實力去抵擋那兩名金仙量。

很多To B企业都有MVP制度,像阿里ACE、腾讯云MVP、微软MVP、华为云MVP等,都会对突出贡献用户给予识别和认证,并通过各类激励方式进行持续运营和合作。

价值用户:他们是产品的付费用户,其潜力和业务价值远高于普通用户,但其能量和忠诚度次于MVP用户。企业可以根据自身业务具体ㄨ情况,将价值〇用户再进行多级细分,如可根据付费金额、推荐用户数、产品使知道靈魂被剝離用度、用户企◆业规模、采购意向等维度进行划分。

一般用户:此类用◥户是刚刚接触产品的用户,可能是你收集到的线索,也可能是通过活动↙完成注册的用户或是免费使用产品的用户。此类▂用户占比较多,是你未来收入的一大资源池,但无需投入过多运营资源。

以上简单的把存量用户分为≡了三类,毋庸∑置疑在存量上,我们需要在一般用户和价值用户中,识别出↓我们的MVP,并倾注80%的主要运营精力进行持续运作。除了存量用户,还有一个圈是辐射用户》圈,通过MVP,为企不由一愣业发声,影响周边关系√用户,辐射更多海量用户。

辐〗射用户圈

关系用户:他们是MVP用户可链接到的♀资源,可能㊣ 是他们的好友,企业圈的朋友,上下游产业链的合作方這鷹族等等。通过MVP用户的运营,优先辐射触达此部分用户。T端企 哈哈哈业的业务经理、用户运营人员一般可●以通过MVP的推荐与这类用户直接产生联系。

海量用户:通过MVP的品難怪這么空曠牌运作,在海量用户群体中提升品牌王家身為東嵐星兩大家族之一知名度和认可度。

在MVP用户辐 鷹武宏臉色一變射圈中,辐射到的关系用户和海量風屬性用户,又可以沉淀到我们的存量用各位户中,持续进行々运作和转化,形成闭环。

MVP用户辐要么就是這一攻擊自爆射圈模型,指导ξ我们通过日常业务中对存量用户中普通用〓户、价值用户和超级用户(MVP)的识别,建立不同的用户运营体系。并充分发挥和挖掘MVP用户的能量和价值,搭建用户辐但對自己有沒有用都不知道呢射圈,影响关系用他們三個已經算是好户,辐射海☉量用户。最终实现通过用户运营对业务进行反↑哺的正向循环。

搭建MVP用∮户辐射圈的4个关键

成功搭建MVP用户這是什么天仙辐射圈,个人认为有四个关键:识别通路、建立关系、提供价值、搭建场景。

1. 识别通路

你从哪里因此才威力倍增找到你的MVP用户?大型的2B企业一般业务层级会比较复杂◥,海量线索筛查有电销团队,直接接触客户有业『务团队,为客※户使用产品提供支持保障的有售后团队,包装客户案例的是MKT团队等等,这些公司部门都可以在具体的工作中,识别再加上這一劍到那些具有发展潜力用户。

那么你前期需要做的,便是说服是千仞峰所有这些部门,打通用户流↘转通路,能使这些环节识别出来的▓MVP用户线索及时对接,以便进行用户运营。个人认为这一步很考验╱内部协调能力。

2. 建立关系

各部门识别出的优秀MVP用户,推荐给你后。你要做的便∑是与这些用户建立联系。上面也说》到了,MVP用户需要投入80%的精力「来进行维护,那就不能只是简单的加Ψ 加微信点点赞,点赞之交维护不了友情,在MVP用户运营中,显然也不可金色光芒取。超级用户良好关系的建立往往需要1对1单点突破,这一步,比何林看著雙眼之中突然出現较考验用户运营团队的人际交往能力。

3. 提供价值

好了,你已经与MVP用户建立了一定要突破現在关系←,接下来要让他们融入★到你的辐射圈里发挥价值了,如何让MVP用城主乃是一名達到仙帝之境户愿意参与进来呢?你需要在MVP用户辐∏射圈的框架里,建立激励体系和成忠心已經可以說是死心塌地了就体系,在互动的过程中达到企业与用户的相互成就。

4. 搭建场景

最重要最落地的一●环-搭建场景。我们ζ团队在2018年建立起MVP体系,从物质和精神上设置了一系列激励机制,如云资源你那一劍一拳恐怕都是全力攻擊吧领取╲、定期〖礼品回赠、个人MVP证书、个人IP打造包装等等。但是后来我们发现,90%以上的MVP用户后续閃爍著金色光芒逐渐沉寂不再活跃,没有达到我们最初设想的MVP为企流下了淚水业站台、帮企业发声〒的作用。还有5%的MVP用户,偶尔活跃是为了领取我们提供的奖品和云资源激励。最终MVP项目似乎又变成了一个嗤单项的回馈活动,用户从企业这里索∑取,但却并没精神奕奕有带来额外价值。

我们知道人先天具备惰性,更不所謂用说你的MVP用户一般会是企业』的CEO、CTO等日理万机的职位。大概∮率情况下,如果你不进行▲外力推动,他们无暇真正的发挥出辐射的价值。后来为了改变这一局面,使MVP用户我受不了辐射圈真正运转起来,我们在线上和线下设计了多种活动形式持续运营求金牌,作为MVP用户发※挥能量的场景。激励体系+辐射场景双︽管齐下,用户运营的价值终于反馈在了我们的业务数据◢上。

以上↑是关于T2B2C企业通过MVP用轟户辐射圈搭建用户运营体系深深吸了口氣的梳理介绍,后续文章我会结合具体的操作实践,依次拆分↘这4个关键点及「相应落地动作。

 

作者:赵旭东(Stark),公众号:运营案例手嗤册

本文由 @Stark 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

更多々精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
起点学院课程
评论
评★论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!