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从摆摊真正奧秘出发,聊聊广告优化怎么做

Agnes
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小小↓的摆摊后面隐藏的学问可大着呢,涉及到的盡在飛?速?中?文?網经济学和市场概念应用到其他行业同样值得思考。本文作▲者从摆摊经济的核心驱动力出发,对广告市场展▼开了分析研究,总结了需都是一個絕對可怕要注意的问题和优化方向,希望对你有所启发~

一、地摊经济的核心驱动力

摆摊儿,这种朴素的经济现象,最初的形成并不超級高手是由谁组织的,而是小商贩自发、自然地“扎”到一起去,形成各种早、夜市、商街等。

我提个问,你ㄨ不一定能回答上来:究竟为什么要扎堆儿而不︽是离得远一些?

这个我们早已司空见惯ζ 的现象里,隐藏着一个很∮重要的经济逻辑:市场均衡理论。

举个最简一片劍芒閃過单的例子。假定北京南锣鼓巷两侧,平均分布着许多居民,大家都要吃一∏种水果——橘子。街上只有两个小贩A和B,开始时分Ψ别设在街的南、北两头。

买方:

假◥定橘子质量、价格相同,这时居民买橘子¤的决策,显然只取决于摊位的◇距离远近。

进一步拆分,一个消费者为了吃到橘子,成本包括:1.出价;2.“鞋底钱”。如果各摊位价格、质量相同,大家就会选择路程最少的方案——即小贩A、B的市场占ぷ有率,取决于摊位◤离每个居民的远近。

卖方:

A、B经营的目的都總不可能說你們九大閣主隨便挑選吧是扩大市场占有率,赚取更▓多的收益。北口的A会↑如何扩大 “占有率”?办法显然是有嗡的:往南挪正好如今我們也把所有星域都收服了一点。北边的居民仙嬰仍然会来购买,而在街的正中间的居民都会来北边买;他越往南挪╲,来买他橘子的人就会越多「。

由于市场经→济中,每个人的ㄨ权利是平等的,且人们的决叫他們等一下都別反抗策都是理性的,所以商贩B也※会采取类似的行动,你挪一尺,我挪一丈。最终,A、B都挪到了街正中央,重新平分市方向朝鶴王發起了強大场。

纳什均衡的力量:

一开始在街两头的“市场结构”是“不均衡”的,因为那@ 时虽然也是A、B平分市场,但双方都有改变当时处境的动机№;而当挪到街中央后▅,就形成了“市场均衡”,这时谁都不▲具有改变位置的动机——无论是谁,再挪动攻擊一点儿,都通靈大仙会失掉一些顾客。这就达到了一种纳什均衡。

市场均衡的概念,从来是一种行【为的概念,而不是简单的 “总供给=总需求”。于是,我们就看到了摆摊╲扎堆的现象——本来“势不两立”的竞争者,却偏偏▽还要挨在一起,只要市氣息场未达成均衡→,就会通过各种竞争手段①来抢占市场占有率。

二、广告市场的核心驱动力

这个道理同样适用于今天的在线广告模式。我们做竞价广告也是一样,为什么会有第二出价的策略?其核心驱动力也是为实现广告主︻之前的一种纳↑什均衡。

企业受利益星域驱动,自觉或不自觉地参与ω 到广告流量的竞争中,流量越金甲戰神来越昂贵∑、创王老覺得如何意周期越来越短、同业的创意和落地页這仙君首領頓時臉色一變快速驱同,就是这个道理——我们先要将流量尽可能多的吸引过来,只要是卐奏效的方式,别人用』逼得我也必须用、别人换我也得赶紧√换。

当然,在线广告的情况要比『小贩摆摊儿复杂太多,但当我可如果不是那地方们认清态势,我们就○能大致判断:接下来的广告重点应该放在哪里一陣陣黑霧不斷涌現。想依靠改变摊位距离获得市场占有率的时期早已远去,流量战争●是基于“大家都在街道中央”摆摊这个事实上︾的。

也就是说,广告市场的大手正推●进着营销的新一轮纳什如果我猜均衡:买家、卖家信息黑暗之力匹配的均衡游戏。所以,卖家手里的流量不是越多越好,因为没有免费的午餐,流量意味着成⊙本,我们越了解自己产品的买家、手里的消费者数据∏越多、预判机制越准□确,我们的尊敬胜算就越大。

再次强调一々下,流量真的不是越多越好,今天看起来各品牌在好了打的流量战,本质上却是信息战。如同你花了很贵的摊位费在夜市卖别墅,流量不匹ぷ配,流量越大,你赔得越ㄨ多;如果你能想办法◤将自己的价格、质量、服务匹配☉到最适合的流量群体中,你就赢了。

尴尬的是,流量的初步信息在各大平台手中,品牌还有而這威猛無比办法在广告环节去优化个性化匹配的问题那護衛恭敬退下吗?

三、“摆摊”对“广告优化”的启发

答案是:有办法,发展后置营销能力。

打个比方,广告主现在♀比拼的是:去哪儿摆摊好?什么时△候去?摆摊儿选哪个摊∩位?怎么吸引◣人流?客人来了,话要怎ㄨ么说?

现实情况是:

  • 大家摆摊儿可选的地方有限,大致客流量和人群质量心里也知水元波被狠狠砸飛了出去道的八九不离十;
  • 摆摊儿的好时机大家心↘知肚明,划分个↓早市、夜市、周末集市,也就差不多了;
  • 选择№摊位很重要,但摊位质量和成本成☆正比,需要考虑自己的利润而后站了起來率、规模、资源配置眼睛一亮策略,不是轻易能换的,争取到一个价格合理的位置已经很不错了。

我们〗能下功夫去搞的,就只剩下怎么吸引【客流?怎么说话,客人购买》率更高?这两件事情了。所以,未来想脱颖一陣陣白色光芒從王力博身后冒了起來而出的企业,投放转→化的重点要放在后置的这两个能力上:对创意的反馈速度、对流量的个性化嗡应变速度。

1. 怎么吸引人還是先殺回去流?(提升广告创意的反馈速度)

客户来了,怎么抓住◢他们的眼球?如果通过有效的数据可以学⌒ 习和预测用户的行↓为,我们就不必揣测★或了解用户在每个细节∑上的心理(更何况人为你這樣讓死神吞噬對方很难分辨、把握各种营销场景下的不同心直接朝左側理状态),只要给出他们需要的答案即可。

举个简单■例子,我是一个卖书的摊主,摊位两卐边配了2个ζ智能设备,可以判断走过来的客人目光▽在关注哪些书的标『题。那么,一个对盗墓小说感兴趣的用户走过来,我就把盗墓系列用灯光照亮,同时播我放盗墓小说的音频宣传片,他关注我的机率肯定会倍增。

放到在线广♂告上,情况没〗这么简单,但是逻辑是一样的。作为◥广告主,我们ζ 很难知道某个访客的真正意图,但是访客的转化特征是可以被他們吸收持续学习到的——如果营销人员能通竟然跟格爾洛过快速调整创意,去紧跟不同账户下的客户喜好、变化,那么在一定程度上还是可以做到“以量取胜”和“以快取胜”的。

创意引♂流的本质是:利■用数据分析工具、测试工具、AI学习工具、有效阻止营销人』员的“意淫”,更客观地々制作、筛选出好的素材,配合∮瞬息变化的客户喜好。

2. 客人来了,话要怎實力么说?(对流量的个性化应变可惜速度)

既然你在海量信息里多看了我一眼,我一定要让你知道:你有多↙需要我。

这▂几天从一篇讲《地神秘首領陡身軀暴漲起來摊经济与新媒体ㄨ》的文章中,看到一个有趣︽的词,叫“精华前置”。

摆地摊需☉要精华前置:把销售数据最好看著憤怒咆哮的商品摆在两侧,最靠清水可謂是一臉駭然左边的朝左,最靠右边的朝右,中间的朝前,人流不管是从左、右走来,第一时间就能看到最♂热销的爆款。

广◥告落地页需要精华前置:一秒钟我敢這么對付你嗎搞定用户∩。客户为什么不认真读◥落地页?为什么一进来就走了?当抱怨落地页的停留时间过短、阅读完成鶴王微微一愣率过低时,我们不妨回想一下地摊设计的逻辑。主图和大标题是不是特别清㊣ 晰、表意明确?落地页的卖点和创↘意,有不停探索新版本吗?你有为点了广告天機閣真的用户,提供个性落地页内容的能力吗?

四、防止掉进“固化优化”的坑

最后,不得我自己不说说我们在给客户实践时,常出现一些优化的捂著腦袋误区。

要知道,“落地页的精华”比“地摊的精华”难判♀断得多、也复〗杂得多。这就让广告主在不知不觉╲中、在落地页这个核心环节》拉开了致命的差距。这里有2个比较新的优沒有一個人影化建议,大家可以』一起琢磨一下。

1.?营销素材的“勤”能會有什么危險在一定程度上补流量质量的“拙”

如果我们能做到多换创意、保持营销新鲜度,且善追〓热点,懂得︻借力行舟,就可以在很大程度上弥补因流量@ 质量不精准带来的№转化损失。如给不同的人看不同的落地页标题,即使是同一广告点击进而這些血霧則全部都融入来的访客,感受也完全可以先把他們擊殺大不一样。或者,给做出了不同行为的客户弹出不同的挽留弹窗∮,让优惠的诱惑更有针对性。

但这里有个很现实的问题:如果ζ开启了oCPC,你敢轻易换掉落地页的链接√吗?不能换落地页又會有什么樣▽,还追个屁热点、改个啥创意,但是,如果有了动态的内容展你這是什么仙獸示能力,我们就可以设置丰富的素材和创意,给不同的用户看不同的版♂本,从而变相“提升流量的质●量”。

2. “工欲善蟲子布滿了整件鎧甲其事,必先利︻其器”

“你们说的︾这些落地页优化建议,我们策而且其中一些東西划团队早就知道,能不能给些新的想法應該不會有人活下來?”

之前灵蹊遇到的某个互联网金融行业的客户,对我们给出的一些落地页优化建议嗤之以鼻。倒不是说用户的这╳个说法一定错了,很多抽象的用〇户洞察和结论,咱们营销策划人员大概率』都懂。但是这句话ξ外行了,为什么?

落地页的优化一定是基于数据驱动的,上个月的表现不代表下个月的表现,人群A的表现也不能模拟人群B的。我们必须鶴王眼中精光閃爍先将数据做可视化处理,让营销策划看懂用户的最新行为特点,再基于这样的洞察,做出可解释的优化Ψ 方案。

此外,今天如果还只是单纯靠人为操作来优化页面,即使【依靠数据分析工具,也很可能是不足◤的。因为人的反千仞峰大殿之中应、操作速度是 无法和AI比拟的,你投放的平台在用程序化帮你大量找用户,可你却用不能智能学习和进步的页面▓接待他们,这中间是有承接断层的。

很多品牌其实已经开始做出▲尝试,在落地页上做智⊙能优化的文章——通过AI工具帮助营销团队董老自动做动态内容的匹配,让每个点进来看到落地页的人,都获得最好的体看著那顆青光閃爍验。

我们还有很多优化的氣息机制在持续探索中,但武器必须持续投入和打磨,才能越用越顺手。大家㊣ 一起共勉。

 

作者:Agnes;微信公众↘号:灵蹊营▓销笔记

本文由 @Agnes 原创发布于人人都是产品◥经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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