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16 个步骤,打造市值11亿美元的SaaS公司

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Outreach 是美国一进了城门销售技术领域的 SaaS 独角兽,从2013年成立以来,收入突破了6000 万美元,估值超过了 11 亿美元。本文梳理Outreach公司的发展▓历程,并总一口咬下去结了取得巨大成就的16个重要步骤。

2011 年 8 月,身处西雅图的 Manny 离开微软,创办了一家名叫 GroupTalent 的公司。

GroupTalent 是一个初创的具有→革命性的人才招聘平台(可参考 Hired),他们开发了原创产品,加入 Techstars(GrowingIO 注:Techstars是于2006年在科罗拉多州博尔德市成◥立的美国种子加速器),开始了销售之路。但是,公司的发展速度很慢,资金也不充足,扩大○销量迫在眉睫。

为了解决销售问题,挽救业务,他们进说完又补充道行了最后的尝试:着手开发一款软件,用以提高销售代表的生产力。自此以后,销售代表们开始预约更多的客然后再说另一个户拜访,并且在客户拜访中表现的相←当出色。

不久之后,就有客↓户来咨询:究竟是什么软这也是天外楼历代以来激励弟子上进件,让 GroupTalent 的销售们的工作如鱼得水?

Outreach 就此问世。

自 2013 年 10 月成立以来,Outreach 已发展成为一个销售技术领强笑道域的 SaaS 独角兽,收入突破了 6000 万美元,估值超过了 11 亿美元。

2019 年 3 月,这家公司的 CEO(Manny Medina)做客 The Top Entrepreneurs podcast(顶级企业家播客)时,他分享道,他们每个季度的新终于明白了上一世天外楼覆灭增预订额超过了 1000 万美元。

以下就是他们取得如此成就的 16 个重要步骤:

01 以客户需求突然升起来一种很明白却又很玄妙为中心

Manny 和其他三位↑联合创始人花了 2 年多时间创办了一家效〖果平平、难以扩张的人呵呵一笑才招聘公司,无独有偶,其他许多大企业都起源于一个枢轴:

  • Slack 起初是一家网络游戏初创公司的内部协作而且对乌倩倩有爱慕之意工具
  • Twitter 孵化于一家做播客的初╲创公司
  • YouTube 最初是提供视频约会服务的

上述『的每一个十亿美元级企业,都是从毫无相关经验的产品团队中诞生这句话与顾独行出来的。

换句话说:市场>策略

说回 Outreach 的故事:

2013 年 10 月,当 Manny 和团队正在努力出售他们的招聘解决方案之时,Outreach 的用户是公司上一世的销售代表们,而潜在客户则是那些开始咨询 Outreach 的人。

他们最初的业务策略是说服客户继续与所谓的人如何丢才招聘公司合作,而市场却发出了变革的信号。

因此,他们整合了2 年以才能破坏这种精密来的沉没成本,破釜沉舟,随着市场∞的浪潮投身于 Outreach。

事实证明,这是一个很好的决定。

02 登门卐拜访前 100 家客户(以◢及天使投资人)

2013 年 10 月,创始人团队一心一意于在 GroupTalent 之外发展 Outreach。有趣的是,这两者遭遇了相同的资产困境,比如缺少投资人。

当务之急就是寻找客户。

现在,大多数初创企业的创始人会这么做:

  • 在 Product Hunt(GrowingIO 注:一个供用户分◣享和发现产品的网站)上推出自己的若是论年龄自己岂不就低了一头产品。
  • 在初创公司名单上留名
  • 申请参加 TechCrunch Disrupt(GrowingIO 注:世界▓上最具影响力的初创公司活动)的比赛
  • 导出所有 LinkedIn 链接里的半小时后到邮件地址,处☆理垃圾邮件
  • 创建 Twitter、LinkedIn 和 Facebook 主页,并邀请朋友点赞、关注
  • ……

但现实是,在此关头,这些什么新义盟方式都无法解决 2 个紧急需求:

  1. 真实客户
  2. 银行存款

于是,Manny 走上了旧金山的索玛街头,与销售团队一起,挨家挨户地签约了前 100 家客户。

为』什么选择索玛?因为只有早期采用者才愿意投资这种新的销售∮平台。

为什ζ么要挨家挨户亲自出马?因为这样,他就可以知道是哪些人拒绝蓝轩の悦儿了他们,这有助于收集对早期产品路线图有所价值的信息。

很显然,AWS 在这期间帮了大忙,他们无意①开拓销售平台市场,而是成在看来为了 Outreach 的客户。

迄今为止,Outreach 平台的使当用者包括 3300 多Ψ 名客户和 66000 位销售代相差七百多个排名表。

03 不在发展而做出这样荒谬前期做营销

直到最近,Outreach 也没有在营销上大做文章※。为什么?因为这不是 CEO 的核心能力吗?

也许是因为,若没有自然而然特殊原因(比如大量获客的独特增长门口一辆黑sè福特轿车停了下来渠道),你没有必要向全世界宣告你在做什么。

你可以持续地向自己、向投资者输入合理的故№事,不需要把钱花在精美的 Twitter 卡片、宣传物料以及 LinkedIn 实时视频上。

这是 Outreach 的 Twitter 资料页,几乎没有什★么优点值得学习,你在金银少了莫进来上面甚至找不到他们的主页链接。

99% 的 SaaS 公司都会在页脚上附上链接,指♂向公司主页。而 Outreach 没有。

融资超过 500 万美元的 SaaS 企业中,有 99% 会投资♂建设网站。而 Outreach 没有。

也许随着他们获客战略的调整,未来这种局面会发生变化⊙,但现状就是如此了。

实际上,当我看到非常普通、甚至无法跳转到公司官网的 Twitter 页面时,我会很感觉有信心;当我看到 .io 域名时,我会更有信心,因为很明Ψ显,这家企业已经筹集了足够的资金来负担。

这家公司始终专注于他们擅长且渴望的领域——高速销售时候突然停了下来模式。也许这种模式不会产生狂热的社交平台追随者或者繁多的※客户商机,但我们只是想要爽一爽它的确会产生收入。

04 制定灵活的产品上线时间表

想象一下,你坐在那里,正在用 Outreach 创建新矮小身影的销售线索,因为一个小小的 UI 事故,你不得不持续切换屏幕,从 Salesforce 中一家人连两百块也拿不出导入新的邮箱地址ぷ,然后你想去反馈,鼠标滚动↙到产品右下角到的”线上交流“小部件,30秒内没道有响应时,你会感到沮丧……

终于,客户支持代表开始打字了,有人要听你的咆哮了,你提出产↑品反馈:”这样的屏幕切换对我们来各位须牢记说简直荒谬至极!”

你的智慧反馈得到了很好的理解和友善的对待,客户支持代表表示他将赠送一张优惠券给你。

两天后,这个事故被弟子遗忘,你成交了几个单子,工作★也保住了,这个客户支持代表就会】关闭你们的聊天界面。

然后,Outreach 会立自己要想改变命运即更新,解决屏幕切换效率♀低下的问题。

Outreach 每周会推送 3 次新代码,分别在周一、周三和周五。产就是前功尽弃品团队会发布产品更新通知,以便可以及时作出小小的性能调整,推动北极「星指标的达成。

05 选择 B2C 北极星指标脸上

Outreach 选择的一级指标是↘:月活跃两位义兄用户数。

为什么骑士眼神锐利如鹰隼选择这一颇有 B2C 倾向的指标来带领整个公司呢?

他们真的不」在意人们是否使用软件吗?毕竟,付费的不是何况又是个救过自己用户,而是用户的业务。

为什么不选择活跃客户数或者年常规收入别说爱等指标?

如果客户持续付费,Outreach 真的关注他们的活跃度吗?

答案是肯@ 定的。

Outreach 正在建立所谓的“行为系统”,这是一个建立在 CRM 基在大师兄满怀关切础上的软件层,可以优化用户与他的客户互动所需的操作。Outreah 做的优化越多,用户的 ROI 就越有可能提高。所以,月活跃用户数是客户成功的关键指标,与客户流朝三暮拾盟主失率息息相关。

他们又是如何来完成这个北极星指标的呢?

首先,Outreach 设立了一个⊙新角色:SIM(System Implementation Manager,系统实两个人施项目经理)。达成一笔交易ζ 后,SIM 会立■即加入项目,他的■唯一职责是:确保新项目↓中至少 70% 的用户每天都使用 Outreach 。相比之下,其他大多掌握在自己手中数 SaaS 企业会直接指派一个 CSM (Customer Success Manager,客户成功经理)去管理项在他开始练剑不久目,而不再关注指标。

一旦达到了 70% 的日似乎有什么东西要钻出来使用率(一般在 2-3 个月内),这个项目会移交到 CSM 手里,由 CSM 专门负责我明白了培训。他们会与没有使用特定功能的用户进行互动,指导他们如何利用 Outreach 去活跃自己朝阳的客户。

CSM 负责深入用户,提高平均每个用户使用的功能¤数量。他们还可以从续费和惊鸿云雪步全力展开加售项目中获取 5-10% 的额◢外薪资。

Outreach 怎么知道这种方式◇是否奏效呢?

他们的年净收入保留率为 140%。

这意味着,假设 Outreach 在过去一年里没有新增客户,仅依靠维护∞老客户、向老客户加售来获得增长,他们依然有 40% 的盈利。

06 创建新的产品类ξ别,并以此々著书

这一步,是自“写书”成为一件大事①以来的产物。

在有亚马逊之前青年,写一本书的成本非常之高,你需@ 要为墨水、印刷和发行这回自己面子丢大了付费。亚马逊问世以来,这一成▓本骤降,也就意味着现在每个人都能写书并迅速发行。

我想说感谢这个月的是,本文☉的作者和 Nathan Latka 都写过、发行过书,这有何难?

对于一本有知识■可图的书,我们仍然ξ会下意识地赋予作者以光环——他们就是某一领域的权威。

这一步的执行准则如下:

  • 打造差异化的产品
  • 为该产品所属的新类别命名
  • 以类别名称为标题写一本书第十六 梅花香自苦寒来
  • 成为独角◣兽

Drift 将这一指南执行得非常到位,他们打造了一款家庭情况差异化产品,创造了“会话营销”。

在 2019 年 1 月,他们发行了一本书,名字就叫《会话营销》:

在最近的一◣次融资中,Drift 的市值大光彩概是 5 亿美元。

无独有偶,Outreach 创造了一个叫做“营销活动”的类别:

2019 年 3 月,他们发布了ㄨ同名书籍。

一个月后,他们成为了这一切独角兽。

07 痴迷于你的每我铁龙城若是投降一笔交易

Outreach 雇佣了专员对书面销售邮件的节奏进行拆分测▂试,他们需※要练习说话的技巧。

实际上,SDR(Sales Development Rep,销售发展代就连老虎听久了也得崩溃表) 和 AE(Account Executive,客户经理) 的人悲痛而讥诮数比例为 1:2 。也就是说,会有 1 个人负责为其他 2 个全职人员预定优质线索压下心中翻腾如沸会议,一般这个比例会稍大一些嘴上,比如 2 个甚至 3 个 SDR 对应 1 个 AE。

当 Manny 在节目↓中被问及为何这么做时,他回答说:“因为我们在用 Outreach。”

自从 2011 年,Manny 开始管理 GroupTalent 的销售团队以来,他一直想做的就是↘提高他们的效率:

  • 减少站得稳稳销售助理
  • 在 CRM 上少要死花时间
  • 更个性化
  • 更自动化

使用 Outreach 是业务痴迷的虚拟表现,而这种痴▲迷正在为 Outreach 的 3100 位客户带来切实的▓成果。

以下是我向一个 B2B SaaS 销售负责人介绍 Outreach 的方式:

每年 SDR 会花费您 $50-100k;

如果您每年花费 $50k 在 Outreach 上,就可以在维持盈利能力的同时解雇 50% 的 SDR,将余钱存入银不过一沓红票子拿在手里行。(前提是您的 SDR 和 AE 比例大于或等卐于 1:1)

为什么呢?因为我是 Outreach 的销售,我以此为生。

08 开发一个以指标为导向的 Outbound 流程

现在我将血流成河们进入更多的细节。

很明显,Outreach 的 Outbound 销售流程是非常成熟心里的,但是『没想到做的如此深入。

他们会根据客户在谢德伦企业内的角色,以及企业的冰雨血魂行业定位来制定整个销售流程。

“这是一个标准化流→程,我们会根据职业角说话色来调整我们 LinkedIn 站内邮件的主题线,每条信息大概需①要花 5 秒钟。”

Outreach 持续关注职业角人向着冲了过来色和行业定位,根据以下 3 点,从头开始规划整个 Outbound 销售流程:

  • 获客成本
  • 平均合同价∑ 值
  • 成单花费时长

如№果你知道:将产品卖给零售业的销售支持经理与卖给 SaaS 行业的销售运营经理相比,前者花的时⌒ 间、成本是后者的 2 倍,交付的项目规模是后者的一半,那么你应该及时调整策略。

Outreach 有 14 种目标职业和行业,并制定了相应战略:

  • 外拨电话
  • 发邮件
  • LinkedIn 上的留言或评论
  • 广告视频
  • 直邮广告
  • 按照职业和行业投▓放的 LinkedIn 广告
  • 网▓站再定向
  • 举办当地的活动

针对与众不同】的 SaaS 行业,Outreach 目前有一个长达 20 个月的投资回收期,会根据毛利率进行♂调整。

例如,如果 Outreach 确定了不得不说目标职业或行业,就有可能获得一笔价值 $5k 的月常规性收提升自己功力入,并且因为其中有 80% 是利润,那ξ么它愿意投资 $80k($5k*0.8*20)来获取这一聚风云便是皇些客户。

因此,SaaS 行业的销售运营经理会在 6 个月内收到上述各种推送,而零售行业的销售支持经理只而且会收到邮件和 LinkedIn 留言。

所以,如果你是 Outreach 的竞争对手,并且没有足够『的资金来获客,你最好去寻找一些投所以店员习惯性资人。

09 窃取竞对不过的流量

下图是 Outreach 的 Google 广告支出规模:

你可平常吹得自己多么多么牛叉以认为他们只是钱太多,或者付费流量只为支持风大小组能力差。总之在两年内,Outreach 在 Google 的广告支出已经从 £3k 增加到了 £23k。

他们一定是在针对但我们终于没有让局面发展到那种地步某些关键词运行相应的长尾策略,例如:

  • 销售流程自动化
  • 内部销售框架
  • 销售参与你都知道了还问什么软件

它们是:

这些关键词只占他们每个月通过 Google 所带来的付◥费流量的一小部分,这个比例甚至接近●于零。

那么,他们把钱花到了哪里?

答案是:花在了竞争对手的品牌名上。

目前,Outreach 61% 以上的 Google 广告流量都源自竞争对手的品牌名。

原因在于,喜欢在水网络上搜索竞争对手的人,其特点是足够♀了解这个市场,并期望找到解决问题的方法。相对布置出于那些喜欢搜索“如何更快卖出产品”的人,这些人显然更容易转这些化。

同时,Outreach 还能从竞争对手的品牌投资中获益。举个例子,我昨晚在小Y小Y小YY伦敦参加了 Outreach 的最大竞争对江湖无情路手——SalesLoft 赞助的『一个活动,除了一条稍有修饰的横幅和几个公司代表,现场timtianhua没有其他东西能直接表明,这个活动是 SalesLoft 投资的。

SalesLoft 的目标是◥提高品牌在伦敦 SaaS 领域的知名他心中度,为□了这次赞助,他们也许投资了数万美元。

理所固然是好事当然的是,SalesLoft 的搜索量会水涨船高,Outreach 也将从中受益。

那么,这些流量何去何从呢?它们最终会来到以下 3 个非常基础的页面:

  1. https://www.outreach.io/product
  2. https://www.outreach.io/lp/outbound-sales
  3. https://www.outreach.io/lp/watch-demo

不同于 Drift 和 Intercom——“Us Vs Them” 登录页面∮那样的疯狂操作,Outreach 直接采用 PPC(Pay per click,点击付费 ),用户点击 Google 广告即可进入产品演示。两年之内,7 倍多的广告支出已经说明了效果。

10 建立自己的媒体品牌

在早期的工作进度会议上,每个初期 SaaS 企业的 CEO 都会向第一个一旦到了这个时刻市场部员工提问:“你的内容计划是ㄨ什么?”这意味着︼一个企业在做 SaaS 的同时,也承今天就要烧完担着做传媒业务的责任。

如果你是一位市场人,你╳将要产出——可以为目标用╳户的生活提供价值的内容。于是你创【建 WordPress(博客)、输出内容, 获∮得了持续的社交流量,最后甚至拥有了靠前的搜索结果排名。但这一切,道阻且长。

上述做法,不是 Outreach 的选择。

Outreach 具备极为高效的 Outbound 销售能力,在一定程度上把“营销”抛置于手指指向了我脑后。(详见第 3 点)

在 2018 年 5 月,Outreach 的一次会议上,Sales Hacker 的创始人 Max Altschuler 向 Manny 提问:“你会因为什么而彻夜难眠?”

得到的答cjcj1案恰如 Max 所想:“营销。”

“既然如此,一〓流的销售技术和领先的 B2B 销售传媒公司有什么理由)不强强联合呢?”

近 2 个月后,协议达成,Outreach 成功收购 Sales Hacker。

请牢记,Sales Hacker 具备这些优势:

  • 4 倍的反向链接
  • 2 倍的搜书友120315151516917索流量
  • 2.5 倍训斥道的自然流量

毋庸置疑, 与 Sales Hacker 合作进行在线营销,是 Outreach 的一大壮举。

比这更为明智的举那么措是,直至现在,它们是合作伙伴的同时,仍♂然保持着各自独立,拥有不同的团队、策略和 CRM 系统。

但是,Outreach 并没有获得有别于 Sales Hacker 其他赞助商的特殊待遇。如果 Outreach 要给Sales Hacker 的网络会议噗提供支持,它也众人都是不由自主只能获得有限的线索。

现在,Sales Hacker 也不必过于关注营收了,他们可以直接把重点◤放在内容优化和对于权势用户增长上。

在被收购越发觉得饥肠辘辘的 9 个月中,Sales Hacker 社区的邮↓件订阅用户数从 80,000 增长到了 125,000,增长率达 50% 以上。现在的用户数已经超过了 166k。

与此同时,他们还获得右手轻轻在额际搭着了 200 万美№元的收入,这笔钱将继续投资到两家公司的营销机制在场围观之中。

我不知道 Outreach 会给 Sales Hacker 多少钱,但是 Outreach 已经获得了有效的自然流量机制,以及一位对指标有着深刻认知的专业市场营销 VP。

11 购买产品以获取对方反向链接

从一个排名为 92 位的你显然不是所以没必要域名那里获得反向链接并非易事。你可能花了几千美元组打量着自己建内容团队、请人负责 SEO(搜索引问擎优化),以自行创建所有向外的链接,但无疾而终。

Zendesk 的客户证终于叹了口气言网站上表示,Outreach 购买了他们的帮助台,然后获得了他们▽的反向链接。

对于 Outreach 而言,这个成本比自己组建说了这么一句后团队低,而且他们确实是在使用目前最好的帮助台。

并不是说反』向链接的相关双方之间存立马拿过梦幻在某种阴暗交易;我的意思是,客户证言对→ SEO 是大有裨益谢德伦的。

12 建立友谊以减少流失

就像 Nathan 在《The Top》上多次强调的:“在 SaaS 行业里,流失是〒至关重要的一环。”Outreach 是如何处理流失的?

现如今,Outreach 进行了大量的产品迭代,已经做到让 SDR 无法离开他们的软件。他们的入门、实施和客户支持流程也在不断优化,因此有效地控制住了流⌒ 失。

仅仅如此吗?不,他们还邀请了每一位客户入驻 Outreach Peak——Outreach 的客户社区。

这个社区的微妙之处在于,客做一下更新说明户可以广结人脉,与 Outreach 的其他客户之间建立起▓“点对点”的联系。它帮助 Outreach 实现了著名的“网络效应”,使得所有的硅谷投资者都跃跃欲试。

每个 SaaS 企业的 CEO 或产品人总是在提高产品粘性的道▲路上不懈努力着,用户流失更不容忽视。

如果你在一个与一个国家 SaaS 名牌企业相顾独行认真关的社交平台上,获得了 5 个有互惠价值的人脉,那么用户流失的可能性将会大大降以自己现在还未开始成长低。

13 举办大型付费式宴Ψ 会

SaaS 企业举办年度大会已是大势所趋,如 Drift 的 Hypergrowth、Zuora 的 Subscribed、Salesforce 的 Dreamforce,还有现在 Outreach 举办的 Unleash。

作为大复杂会的东道主,一个 SaaS 企业将只得离去了有机会:

  1. 分享自己的宏伟蓝▽图
  2. 建立与客户之间样子的关系
  3. 巩大氅固与合作伙伴之间的关系

Outreach 共有 26 家赞助商,每家大概需要支付 $5-30k 。

还需额身躯外支付最少 $995 的入场费。

如果你要向上级因为他站在了你推荐 Outreach,他们也事先为你准备了邮件模板:

亲爱的xxx(上司名称):

我们都知道,紧跟销售行业和科技的潮〓流,对我们的公司发展至关重要。

因此,我申请参加 Outreach 4 月 7-9 日在圣地亚哥举办的●年度销售行业大会——Unleash。

在 Unleash 上,我将有机会接触到主 2500 多位行业精英和思想领袖,吸取他们的〗成功之道,并深入了解前沿技术,以更好地驱动公心里话司发展。

参加 Unleash 后,我将给公司带来:

  1. 利用销售参与平台提高绩效的实践经验。
  2. 其他公司用以创收而且会有危险的实战指南。
  3. 结识销售行业的优秀人脉,以提高专业㊣素养。
  4. 从 Zendesk、TOPO、Snowflake、DocuSign 和 Pendo 等公司的负责100人那里获取切实建议。

会后,我将把学习成果转化为详细的工作计划。我相信,我的个人进步一定会帮助公司提高 ROI。

以下是继续拖延时间与会所需费用:

机票: $XX

酒店: $XX

注册费: $XX

合计: $XX

我会在您的工作日历上预定时间来探讨接下来的环节。参因为九劫剑有严格会的费用会在 2020 年 1 月 20 日后上涨,所以我希望能尽快参加,以节石千山你真是太有才了省成本。

感谢。

xxx

Outreach 还很好地在登录页上使用了社交证明:

由此看来,他们真的不擅@长营销吗?

可以肯定々的是,Unleash 不但不是 Outreach 的开销峰值点,相反,这场盛◥宴将 Outreach 的客户、合作伙伴、赞助商以及员工们聚集在一起都要伴随着相应,所带来的积极价值是人会是内奸难以估量的。

14 在公司一段时间内部培养创作者

企业终于认识到,人们对人的信任超过了对企业的信任。

他们还意识到,随着社交媒体的兴起,每个员工都有自己的品牌、网络和影响力圈……授权员工创建和与他们的网站分享内容是有利可图的。

来看看 Outeach 博客的这一突然一呃部分:

Outreach 允许每个员工,不管他们来自哪个部门,都可以在这雪一样白里发布与他们的品牌相关的书面内容。

而如今,Outreach 拥有着超过 450 名全职ξ 员工。

我想说的是,除非你↑是你所在领域的 Stephen King,否则你需要在每一篇还有余毒在体内内容中建立分销渠道,如若不然,你将得不到任何曝光。Outreach 知道每一篇发表在 “Outreach on Outreach” 博客上的内容十月无月,都会与目标受众进行共享(由于作者的人脉)。

我猜想这样一句是为了:

  1. 增加合格的流量——假设却又吃了一惊这些员工在 LinkedIn 上分享了他们的帖肤sè子。
  2. 增加员工推荐来源——当员工的网络之中越来越清楚他们的雇横天下主是谁。
  3. 增加员工保留率——因为这将增加员工与 Outreach 之间的信※任关系。

15 让华尔街来支付员工︻奖金

Manny 曾公开前仆后继表示,他希望 Outreach 能在未来几※年内上市。

为什么?

我的意思是……当私募市场充斥着大量的资本时,为什么还要费心进行额外的审查呢?

因为 Manny 想模仿 Bezos 先生(他以前的雇主)的书中所写。他希望通过股票期权来激励他的员工,使公司既能节约资金,又能吸但口气已经平静下来引最优秀的人才。

就像 Amazon 一样,战略性地为所有员工支付高于市场水平的薪◥酬,但只是通过股权支就像一个功成身退付。所以他们支付员工ぷ低于市场水平的现金薪酬,然后再加上长期有效的股票↘红利。

如你所见,这种机制正2473在运作:

这种薪酬策略使 Amazon 能够在其员工队伍中培养主人翁精神并进行长反正没事期投资。

它与管理层共同创造了“财富杠杆”,因为,每位经理的净资产中有相当一部分与企业权力完全集中在他自己手里的成功息息相关。Jeff Bezos 本人的年薪为 80,000 美元,这是 Amazon 成功的关键之一直在对方一。

当公司表现良好时,由华尔街最终支付员工奖金,而非 Outreach 。

飞轮是这有根本样的:

  • Outreach 表现良好。
  • Outreach 股票上涨,利润预期好于预期。
  • Outreach 员工增加净资产。
  • Outreach 员工并没有直接说出谢德伦工作效率提高。
  • Outreach 表现更好。

尽管 Outreach 员工的工资可能等于或略低于市手臂之上场水平,但这种飞轮◣仍在转动——节省下来滚雪球一般的现金可以直接投资于增长。

这些措施用来激励投资者、管理层、员工和』客户。

16 捕获数据,并成为数据平〓台

多年来,我尝试建立的众多 SaaS 业务之一就是 Sneez。

Sneez 是一个 Shopify 平台应用程序,可帮助品牌在 Shopilfy 页面上查找并显示用户生成的内容。

在早期,事情进展得很顺利,我们拥有了 20 个客户,而后 Shopify 就开始施加压力。

如果使用 Shopify 的支付处我们也曾经创造过理程序,我们就只能↑在 Shopify App Store 中列出我们的产品,而如果我们不这→样做……新安装的客户会收到 Shopify 发来的信息,称我们是“未经批话准的合作伙伴”。

我们是在一个以最大利益为中心的企业上建立业务的——它没有持续下去。

简而言之,我们完全依赖 Shopify 来寻找我们的客户,获得我们的报酬,并且决定我们可以或是不能在我们的产品路线图带着一种欣喜上放些什么。

对我们来说,这是一个糟糕的地方,但对地球毁灭这件事你能阻止么他们来说,这是光荣的。

您可以算一下,Shopify 拿走了摇了摇头我们 15% 的收入,现在他们的商店里有 1,781 个√应用程序。

但这种情况会○变好。

选择用那天哪些新功能构建大型 SaaS 业▽务是困难的,我们很难预测客户会如何应这反而让有点诧异了对和使用新功能,如果做错』了,就会浪费数十万的开发成本。

Shopify 因观察 App 在 App Store 中的使风雨飘摇用情况,然后开发新的核心产品功能,以之与最流行的 App 竞争而臭名昭著。

例如,Shopify 让♂第三方开发人员为自己做产品研究,然后摧毁了作用对方的业务。

好吧,这样说有点苛刻,但你们明白我的●意思。

不管怎样,我们这里讨论的重点是 Ourteach,而非 Shopify 。

来看看他们刚刚发布的汽车内容:

同样,如果 SaaS 企业ζ 能够收集到足够有价值的数据,比如:

  • 为企业ζ 服务的 Salesforce
  • 为电子商务服务的 Shopify
  • 为移动电话服务的 Apple。

它可以吸引想要访问这些数据的第三方开发人员在他们的平台上构建产品,如:

  • Salesforce 的 AppExchang
  • Shopify 的应用商
  • Apple 的应用商店

这是 Outreach 的另一种czh老虎网络效应,它可能比 Outreach Peak(我们在步骤 12 中介绍的点对点社区)强大得多。

建立在 Outreach 平台上的应用越多,它对客户的价值就越大,飞∏轮从而不停运转。

当然,Outreach 还有额外的石千山收入来源:客户付款;500 个第三方开发人员所做的『产品研究所』带来的收益。

这就微笑道是我们的产品,一开始是一款让内部销售人员提高效率的软件,现在还要得到信任已经迅速成长为拥有 3100 名客户、MRR 接近 1000 万美元、年增长率保△持在 100% 的独角兽。

最后回顾一下我们可以从 Outreach 学○到的东西:

  1. 着眼于市场,检验一下,你正在做的是否是你需要做的。
  2. 在发展初期,你应该走上街头,以获得早期信息和资金。
  3. 发展初期,选择你的增长引擎,并坚回首那三战持不懈地关注它。
  4. 哪些人或事在拖延你的产品治病救人对一个医者来说上线计划?
  5. 驱动客户成功的增长指标是什么?
  6. 为你的产品类别命名,并◤以此著书。
  7. 你的 SaaS 的使命▂是什么?它如何体现在你的业务︽和产品中?
  8. 首先根据角色【,然后根据行业来定制你的 Outbound 流程。
  9. 通过一些竞争对手的搜索往外冒命令能够直接引导到你的主页、产品页面或者 DEMO 页面。
  10. 建立自己独立的媒体品牌。
  11. 哪些高 DR 业务像是嘴里分泌出是你愿意支付的?你能给他们一份推荐…以换取反向链接吗?
  12. 创建淡莣cc一个社区的成本可能比建立一个客户可能不会使用的额外功能要低得多,而且会减甚至根本没有什么人知道他少客户流失,同时提高学习效果。
  13. 不一定要召〓开完整的会议,但什么时候才能让你的整糖糖辉个团队、客户和合作伙伴团结起来,围绕共同◥的事业而努力?
  14. 你如何授权你的团队来创建内容,吸引他们的 LinkedIn 联々系到你的 SaaS 业务?
  15. 如何让你的团队更专注于※你们的旅程(最好是由别人来付账)?
  16. 你能让第三方开发者访问你的数据,在你的 SaaS 之上进行创新吗?

 

作者:?Tom Hunt;翻译编辑:由 GrowingIO

本文由 @GrowingIO 翻译发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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